自從寶潔公司宣布產(chǎn)品漲價(jià)之后，聯(lián)合利華公司旗下洗護(hù)類、洗衣粉、牙膏香皂等產(chǎn)品也全面漲價(jià)，單品零售價(jià)格漲幅在5%-15%之間。雖然漲價(jià)會(huì)對銷售產(chǎn)生一定的消極影響，但是聯(lián)合利華公司在重慶二類商超渠道提高費(fèi)用支出，推出一系列新的市場策略，銷售回款仍實(shí)現(xiàn)了較穩(wěn)定增長。 

產(chǎn)品全線漲價(jià) 加大支持力度 

      重慶市尚方貿(mào)易有限公司是聯(lián)合利華在重慶市場的分銷商之一，主要負(fù)責(zé)主城區(qū)和近郊二類連鎖賣場、超市和日化店渠道庫存及發(fā)貨。 

      “在寶潔旗下產(chǎn)品第一輪漲價(jià)之后，聯(lián)合利華公司也將旗下幾乎所有產(chǎn)品全面提價(jià)，終端市場銷售受到一定影響?！敝貞c市尚方貿(mào)易公司經(jīng)理彭良秀告訴記者，近期聯(lián)合利華旗下力士洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素、力士和夏士蓮香皂、中華牙膏等部分單品零售價(jià)格上漲1%-5%，另外奧妙洗衣粉漲幅高達(dá)15-20%。 

      記者在重百、新世紀(jì)百貨、家樂福等超市看到，奧妙1.8升“全自動(dòng)”洗衣粉從18.5元漲到21.3元，1.8千克“凈藍(lán)全效”洗衣粉從13.9元漲到17元，漲幅分別達(dá)10%和20%左右；中華健齒白牙膏（155克）從2.7元漲到3.7元，整體提價(jià)約20%。雖然原材料大幅漲價(jià)導(dǎo)致日用品零售價(jià)上調(diào)，但是重慶終端市場不斷傳來消費(fèi)者的抱怨聲，同時(shí)經(jīng)銷商和零售商在漲價(jià)初期也減少了進(jìn)貨量。 

      針對漲價(jià)后的市場反應(yīng)，聯(lián)合利華公司推出了應(yīng)對措施：首先，漲幅最大的奧妙洗衣粉在超市賣場的促銷活動(dòng)頻率和力度比以前更大，平均每月一次的折扣和堆頭促銷能夠抵消一部分漲價(jià)空間；其次，對于經(jīng)銷商和零售商客戶，力士和夏士蓮等產(chǎn)品每進(jìn)13件貨物（每件24瓶）配送同規(guī)格貨物1件，配贈(zèng)力度也將進(jìn)貨價(jià)保證在漲價(jià)之前的水平；另外，清揚(yáng)洗發(fā)水加強(qiáng)堆頭和買贈(zèng)促銷力度，尤其是男士洗發(fā)水年銷售增長達(dá)到50%以上。 

      彭良秀表示，聯(lián)合利華公司推出一系列措施之后，漲價(jià)后的銷售水平與漲價(jià)前相比略有上漲，涪陵、北碚、渝北等區(qū)域的超市、賣場和日化店銷售也未出現(xiàn)大的波動(dòng)。 

資金投入增加 銷售持續(xù)增長 

      作為聯(lián)合利華終端市場最大的競爭對手的寶潔，在大賣場和超市陳列面、促銷力度方面略勝一籌，而這與公司的投入直接相關(guān)。 

      “從今年開始，聯(lián)合利華加大了終端陳列費(fèi)用的投入，重慶市場KA和A類賣場日化專柜區(qū)域?qū)殱?、?lián)合利華呈勢均力敵的局面?！迸砹夹憬榻B，聯(lián)合利華公司對于分銷商上報(bào)的超市賣場促銷活動(dòng)方案的申請給于更多資金和人力支持，尤其是公司直控的KA連鎖賣場增加了產(chǎn)品陳列位置，目前在家樂福、新世紀(jì)、重百、永輝超市，聯(lián)合利華旗下品牌陳列面已經(jīng)與寶潔基本相當(dāng)，尤其是奧妙洗衣粉在終端的促銷堆頭和買贈(zèng)力度比汰漬洗衣粉更大，其他洗發(fā)水、護(hù)發(fā)素、香皂和牙膏等產(chǎn)品也針鋒相對。 

      據(jù)了解，從2007年開始，聯(lián)合利華改變了對分銷商原有的管理策略，在選擇業(yè)務(wù)人員、促銷方案制定、空白市場開發(fā)和維護(hù)等方面開始與分銷商共同研究并執(zhí)行；另外，今年聯(lián)合利華為所有的公司銷售代表購買了30萬元的意外傷害保險(xiǎn)，體現(xiàn)出人性化的管理思路。 

      彭良秀告訴記者，重慶市尚方公司負(fù)責(zé)的涪陵、北碚、渝北三個(gè)區(qū)零售終端網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到1590個(gè)，包括35個(gè)大型超市賣場，715個(gè)中型店，其中永輝超市單店月銷售回款達(dá)到60萬元以上，聯(lián)合利華重慶主城區(qū)年銷售回款可以達(dá)到300萬元，增幅30%以上。針對寶潔在9月份推出的新一輪漲價(jià)，聯(lián)合利華公司也將有對應(yīng)措施出臺(tái)。